Running Lean : Utiliser un Lean Canvas !

Ecrit par << Paquet Judicaël >>

Le Running Lean, oeuvre écrite par Ash Maurya, propose d’utiliser un Lean Canvas pour avoir une bonne vision de la Startup qu’on désire créer. Ce modèle s’est basé sur le fameux Business Model Canvas (BMC) proposé parAlexander Osterwalder & Yves Pigneur dans le livre Business Model Generation.

Nous avions vu en quelques lignes ce Lean Canvas lors d’un article sur le Lean Startup mais il peut être vraiment intéressant de le regarder en détail en d’en comprendre les fondements.

Pourquoi changer le Canvas ?

Selon son auteur, ce Lean Canvas est plus adapté aux startups qui ont des besoins qui diffèrent des grandes entreprises. Ash Maurya a donc décidé de proposer de remplacer certaines cases de ce Canvas.

Voici les raisons de chaque changement apporté au canvas qui ont donné naissance à ce fameux Lean Canvas.

Problèmes

De nombreuses startups s’effondrent parce qu’elles n’arrivent pas à supprimer les pertes de temps (« waste time ») qui viennent empiéter sur la réussite. Malheureusement les startups n’ont pas l’argent qui permettent d’accumuler les pertes de temps et elles peuvent s’avérer fatales à sa survie.

L’argent n’est pas extensible donc les efforts doivent être constamment dans un but précis. Ne perdons pas de temps à investir de l’effort sur l’inutile.

Bien identifier les problèmes auxquels va répondre la startup permettra de bien concentrer le développement de celle-ci.

Solutions

Quand nous avons bien identifier les problèmes auxquels désire répondre notre startup, nous pourrons plus facilement définir les solutions à mettre en place pour y répondre.

Comprenons que la case solution sera très intéressante car elle permettra de bien situer le contenu du MVP (Minimum Viable Product). En Lean Startup, la notion de mvp est essentielle à la réussite du projet.

Article : Qu’est-ce le MVP (Minimum Viable Product) ?

Indicateurs clés

Il est important quand on a une startup de savoir quels indicateurs mesurer ; ce n’est pas si simple de trouver les bons indicateurs mais quand on arrive à bien les déterminer, ils seront déterminant pour la suite de l’aventure.

Attention à ne pas multiplier les indicateurs clés, quelques uns suffisent ; la multiplication d’indicateurs peut brouiller la vision de l’état d’avancement de la startup.

Les indicateurs clés peuvent d’ailleurs être le premier élément qui détermine le besoin ou non de pivoter.

Les avantages compétitifs

Il est important pour une startup de savoir où elle a un avantage compétitif par rapport au reste du monde. Cet indicateur sera très important à suivre car si ces avantages disparaissent pour x raisons, la startup peut se retrouver en danger.

Par exemple, si vous avez un contrat exclusif sur 3 ans avec un fournisseur indispensable pour la solution que vous apportez, perdre celui là peut devenir un risque d’être rattrapé à l’avenir.

Résultat final

Voilà ce que donne le Lean Canvas par rapport au Business Model Canvas (BMC) :

Lean Canvas versus Business Model Canvas
Lean Canvas versus Business Model Canvas

Le Lean Canvas en 2 notions importantes

Le Lean Canvas sépare deux notions très importantes pour la création de notre startup : le produit et le marketing.

Voici une représentation simple qui montre cette séparation :

Lean Canvas : Product et Market
Lean Canvas : Product et Market

Identifions les risques

Il est essentiel quand on veut créer sa startup de savoir bien identifier les risques qu’elle encoure. Il faut vraiment faire attention de ne pas créer un produit que personne ne veut parce que l’ensemble a mal été identifié.

Une startup va traverser 3 phases différentes :

étape 1 (problème / solution adaptée) : ma startup a t’elle un problème à résoudre ? Il faudra s’assurer qu’on saura à quel problème on désire répondre avant d’investir des mois de travaux.

Vous pouvez vous aider de ces 3 questions d’ailleurs pour y répondre :

  • Est-ce que c’est quelque chose que les clients veulent ?
  • Est-ce qu’ils paieraient pour ça ? Si non, qui le voudrait ?
  • Peut-on le résoudre ?

Afin de répondre à ces questions, nous n’hésiterons pas à réaliser de nombreuses interviews de clients et de tenir compte de leurs observations.

Si vous devez faire un pivot (notion du lean startup), cela doit se faire lors de cette étape. Le pivot est le fait de changer son activité parce que le modèle actuel n’est pas assez fiable. N’hésitez pas à aller lire l’article ci-dessous pour bien comprendre cette notion très importante de pivot :

Article : Plus loin avec le Lean Startup (part 2 – pilotage)

étape 2 (produit / marketing adapté) : est-ce que ma solution répond concrètement à mes utilisateurs ?

Il est essentiel de mesurer l’impact de notre produit avec des indicateurs simples mais concrets. C’est pour cela d’ailleurs qu’il y a une case dédiée à ça dans le Lean Canvas.

Pour mesurer rapidement les résultat, il sera essentiel de déterminer le MVP de notre solution grâce à l’ensemble du Lean Canvas que nous allons remplir.

Pour ceux qui connaissent le Lean Startup, cela devrait leur rappeler le cercle Triptyque que je vous remets ci-dessous :

Lean Startup - Cercle Triptyque
Lean Startup – Cercle Triptyque

étape 3 (à l’échelle) : cette troisième phase est essentielle car il faut à présent trouver comment accélérer notre startup et vivre une croissance forte. Le but sera d’augmenter considérablement la partie business définie en étape 1 et confirmée par des mesures en étapes 2.

N’oubliez pas qu’il restera essentiel de mesurer les indicateurs clés car il est possible que l’activité de votre startup soit moins performante lors de vos tentatives de croissances.

Cette étape est très importante et difficile ; j’ai accompagné des startups qui n’ont pas su malheureusement transformer cette étape en véritable succès. Elle implique de vrais choix importants pas toujours simples à prendre.

Remplissons notre Lean Canvas

Maintenant que nous avons bien compris certaines notions, nous allons passer à la création de notre Lean Canvas. Voici le sens idéal à suivre pour le remplir :

Lean Canvas : sens de remplissage
Lean Canvas : sens de remplissage

Problem – Customer Segments (1)

Pour remplir notre Lean Canvas, nous commençons par le couple Problem et Customer Segment. On commence par mettre les 3 problèmes principaux en haut de la case « Problem » puis les clients cibles en haut de la case « Customer Segment ».

Comment nos early adopters tentent de chercher des solutions pour résoudre leur problème ? On notera en bas de case « Problem », les aternatives existantes.

Pour rappel, les early adopters sont ceux qui adopteront très vite notre solution dès qu’on l’aura mise en place. N’hésitez pas à mettre ces early adopter en bas à droite de la case « Customer Segment ».

Unique Proposition Value (2)

Voici quelques astuces pour remplir votre UPV :

  • Etre différent en s’assurante de répondre aux différents cas
  • Bien cibler les early adopters
  • Etre focus sur les avantages sur l’ensemble des attendus
  • Bien définir les mots qui représentent votre solution
  • Répondre à Quoi ? Qui ? Pourquoi ?
  • Etudier les autres bons UPV
  • Bien travailler son pitch (exemple : youtube = flikr pour vidéo)

Solutions

Dès que le UPV est terminé, nous allons remplir la case solution de ce Lean Canvas.

De façon très simple, il vous suffira de lister l’ensemble des solutions qui permettront de répondre à vos problématiques. La taille de la case étant relativement petite, il vous faudra être concis.

Channels

Attention, il faut bien comprendre que la mauvaise construction du parcours des utilisateurs est l’une des principales raisons de la chute d’une startup. Il faudra faire des choix essentiels sur les channels à mettre en place :

  • gratuit ou payant
  • entrant (blogs, SEO, ebooks…) ou sortant (SEM, impression, publicité télé…)
  • direct ou automatique
  • direct ou indirect

Revenue Streams et Cost Structure (5)

Il est important de bien définir la provenance des revenus recherchés au sein de votre startup. Il faut comprendre que cette notion de revenue n’est pas simple à déterminer.

Par exemple le prix de votre solution déterminera vos clients :

  • un produit peu cher permettra de cibler un grand nombre de gens mais une population probablement moins riche car votre solution n’aura pas l’image de grande marque
  • un produit cher ciblera une population précise et donnera une image plus luxueuse de votre solution.

Vous aurez d’autres questions à vous poser comme abonnement ou vente ? Paiement en plusieurs fois possible ? Tous ces aspects seront très importants pour votre produit.

Il faudra également bien déterminer les coûts de structures car ils peuvent devenir problématiques pour votre startup. Voici quelques questions à se poser :

  • Quel est le coût d’interviewer 30 à 50 clients ?
  • Quel est le coût pour construire et lancer le MVP de la solution ?
  • Quel sont les coûts fixes et variables pour le maintient de l’activité à la suite du MVP ?

Vous pourrez grâce à ces deux cases déterminer à quel moment votre structure deviendra rentable.

Keys metrics

Les indicateurs clés sont indispensables car ils permettront de mesurer la santé de la croissance de votre startup.

Voici des indicateurs qui peuvent être importants à mesurer : l’acquisition, activation, fidélisation, revenu, le bouche à oreille.

Unfair Advantage

Comme dit au début de l’article, il sera important en dernière étape de construction de votre Lean Canvas de déterminer les avantages compétitifs de votre startup par rapport au reste du marché.

Ne pas en avoir peut-être problématique car vous pourriez avoir une concurrence forte si votre produit venait à prouver qu’il y a un gros marché potentiel.

Conclusion Lean Canvas

Maintenant, vous avez toutes les billes en main pour remplir ce Lean canvas qui vous permettra d’avoir une bonne vision pour l’ouverture de votre startup.

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